Mình đã chứng kiến rất nhiều các dự án kinh doanh và cũng tham gia “khai khẩn” cho không ít các dự án đó. Điều đầu tiên mà mình quan tâm khi làm việc với bất kỳ dự án nào là Sản phẩm/Dịch vụ mà bạn định kinh doanh đó có gì khác biệt? Thường thì mình nhận được câu trả lời theo 2 hướng như sau:
Chủ dự án sẽ liệt kê ra tất cả những gì mà anh ấy/chị ấy cho là thế mạnh của mình: sự tận tâm, chú trọng vào chất lượng, giá cả sẽ rất cạnh tranh, áp dụng công nghệ, nguồn nhân lực tốt v.v… Thường thì những “điểm mạnh” này mới chỉ dừng ở suy nghĩ cảm quan của người xây dựng dự án – tức là họ nghĩ rằng họ có những điểm mạnh đó chứ chưa biết những giá trị đó đưa vào sản phẩm/dịch vụ như thế nào. Sự khác biệt cần phải thể hiện trên sản phẩm của bạn chứ không phải trong suy nghĩ của bạn …về chính bản thân 😊
Chủ dự án nhìn thấy một “khe hở” trên thị trường và muốn sản phẩm/dịch vụ của mình sẽ chen chân vào khe hở đó – đây chính là chọn thị trường ngách để tạo sự khác biệt. Điều đó khôn ngoan và khả thi hơn. Tuy nhiên ít người đặt ra câu hỏi: Tại sao cái “khe hở” vẫn nằm đó? Tại sao không có đối thủ nào bước chân vào cái ngách đó? Thường thì khi phát hiện ra “khe hở” mọi người chỉ nghĩ rằng đó là “lối tắt”, đó là “điểm hời” mà không thấy rằng “khe hở” nó cũng có lý do tồn tại của nó. Và họ coi “khe hở” là sự khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ của mình.
Mình nhận thấy các dự án thường được triển khai với những hăm hở ban đầu như vậy mà thiếu đi rất nhiều hoạt động nghiên cứu, đánh giá, thử nghiệm đối với thị trường và khách hàng để biết được insight của khách hàng là gì. Sự khác biệt có thể kết hợp những điểm mạnh của doanh nghiệp nhưng mục đích cuối cùng phải là đem lại unique value gì cho khách hàng – rất cần transform (chuyển hóa) những thế mạnh của chủ dự án thành lợi ích cho khách hàng, đây mới là quá trình tạo sự khác biệt cho sản phẩm.
Qua quan sát của cá nhân mình có thể thấy những sản phẩm chưa có sự khác biệt thường mang những đặc điểm sau:
Lý do triển khai dự án thường là do nhìn thấy có nhu cầu trên thị trường hoặc do có những lợi thế nhất định về nguồn đầu vào hoặc muốn tận dụng các nguồn lực khác của doanh nghiệp (thương hiệu, con người, chuỗi giá trị, tệp khách hàng v.v…). Vấn đề ở đây là chúng ta cần tạo được sự khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ đó dựa trên những nguồn lực/lợi thế mình đang có. Chưa có thế mạnh thì đương nhiên là rất khó rồi. Nhưng kể cả có thế mạnh mà không có sự khác biệt thì cũng khó để dự án này thành công hoặc phát triển về lâu dài.
Đối tượng khách hàng thường là rộng và tìm đến số đông trên thị trường. Phần lớn là sẽ đi theo những kênh mà các đối thủ đã đi để học hỏi và tìm cách tiếp cận tốt hơn. Bạn sẽ muốn cạnh tranh với Coca Cola, Pepsi hay tạo ra một sản phẩm khác biệt với họ để chiếm lĩnh thị trường? Nỗ lực để làm tốt hơn đối thủ chưa chắc đã tạo ra thành công bằng việc mình sẽ làm khác, thậm chí là đi ngược lại đối thủ. Chúng ta sẽ không thể tạo nên sự khác biệt khi chúng ta chỉ tiếp cận số đông, không có sự phân loại và nghiên cứu về insight của khách hàng.
Sản phẩm/dịch vụ thường được xây dựng dựa trên những chất liệu thô có được từ đối tác, từ nguồn lực sẵn có và tiếp thị tới khách hàng với những giá trị và kết quả mang lại rất chung và đã phổ biến. Không thấy rõ được sản phẩm/dịch vụ giải quyết được vấn đề/nỗi đau cụ thể nào của khách hàng hay tạo ra giá trị gia tăng nào thực sự. Thường thì những giá trị khác biệt này phải do chính doanh nghiệp đó “chiết xuất” ra, tạo ra và add on vào sản phẩm/dịch vụ của mình. Nếu chỉ tận dụng sản phẩm thông thường và đánh bóng lên thì cũng không thể tạo ra sự khác biệt.
Tất nhiên không phải ai cũng tạo ra được sự khác biệt và không phải lúc nào cũng cần khác biệt. Nhưng mình cực kỳ ủng hộ quan điểm rằng nếu chúng ta làm những việc mà người khác đã làm tốt rồi thì có phải là vô nghĩa và lãng phí không? Trong khi đó sự khác biệt không ở đâu xa, nó nằm trong chính bản thân những người khởi xướng dự án bởi mỗi con người là một sự khác biệt. Nó không phải là cái gì đó quá xa vời, quá sáng tạo hay quá viển vông. Mình sẽ tiếp tục chủ đề này với những chia sẻ về làm thế nào để tìm kiếm sự khác biệt trong những bản tin sau nhé.
Comments